Kısa dönemde pazarlamadaki önemli gelişmeleri, 2000 yılında e-posta pazarlamanın yükselişi, 2005 yılında içerik pazarlama ve otomasyon gelişmeleri, 2010 yılında uzun dönem tahmin (Predictive) araçların kullanımı ve tüm bu gelişmelere bağlı olarak 2015 yılında ağırlık kazanan Müşteri Bazlı Pazarlama (Account Base Marketing-ABM) olarak sıralayabiliriz. Müşteri Bazlı Pazarlama , her bir hedef müşteriyi (Şirketi) özel olarak takip etme ve onlara özel aksiyon alma yöntemiyle satış yaratma aktivitesidir.
Bazı araştırmalarda yatırım getirisini (ROI) ölçen pazarlama ekiplerinin yaklaşık %85’i, ABM’in kullandıkları diğer yaklaşımlardan daha yüksek getiri sağladığını söylüyor. Bu, ABM ile büyük bir yatırımın ön plana çıktığını gösteriyor. ABM, kişiselleştirilmiş ve ürüne uygun olarak tanımlanan müşterilerin özel ihtiyaçlarına göre uyarlandığından, bu yöntem ile çok daha yüksek bir satış kapatma olasılığı doğuyor. ABM, özellikle B2B’de çok önemli getiriler sağlıyor.
ABM yönteminde, kazanç sağlayacağınız müşterileri seçip bu müşterilere odaklanmamız gerekiyor. Özellikle B2B’de müşteri profilleri belirlemek ve bu müşterileri (şirketleri) ihtiyaç, ilgi, değer ve aksiyonlara göre segmente etmek ve bunlara göre de tüm gerekli pazarlama kanallarından hedef müşteriye doğru şekilde ulaşmak gerekiyor.
Pazarlamacıların artık süper güçleri var
Pazarlama alanında başta belirttiğimiz önemli kilometre taşları geçilirken, pazarlama ekipleri için satış ekibine ne kadar fazla kaliteli fırsat yönlendirebilirim sorusu hiç değişmedi.
Zamanla değişen şey ise, dijital dönüşüm ile birlikte doğal olarak evrilen pazarlama metodlarıyla, bu sorunun yanıtını daha akıllı araçlarla ve hızlı yöntemlerle bulabilme fırsatımızın olmasıdır. Doğru müşteriye doğru ürünü doğru zamanda sunabilmek, muhteşem algoritmalara sahip akıllı yardımcılarla her geçen gün daha da heyecanlı hale geliyor. Pazarlamada hedefe ulaşabilmek için elimizde artık süper güçler var.
Peki ABM için süper güçlerimiz neler? Tabii ki Yapay Zeka uygulamaları. İlki, en son yazıma konu olan ve ABM’in de bir numaralı aracı olan Conversatioal Marketing’i dönüştüren Yapay Zeka ile geliştirilmiş chatbotlar. İkinicisi ise, giderek yayılması beklenen ve zamanla web sitelerimizde yer alacak sanal asistanlar.
ABM ve Yapay Zeka (AI): Chatbotlar Satın Alma Sürecini Kolaylaştırıyor
Yapay Zeka, ABM yapma biçimimizde devrim yaratmaya hazırlanıyor. Bunun nedeni, daha önce var olan herhangi bir teknolojiden farklı olarak, Yapay Zeka’nın gerçek zamanlı veri analizi ve ölçeklemeyi mükemmel bir şekilde yapabilmesidir.
Başta web sitelerimiz olmak üzere, hedef müşterilerin bizimle iletişime geçebileceği her online platformda chatbotlardan yararlanabiliriz. Chatbotlar hedef müşterilere özel mesaj ve yönlendirmelerle pazarlama ekiplerine çok özel bir destek sağlıyor.
Sanal asistanlar, satış noktalarının doğru satış temsilcilerine yönlendirilmesi, ilgili firmografik ve teknografik verilerin çekilmesi ve temel nitelikteki (hangi ürün gibi) soruların sorulması gibi tüm sıkıcı görevlerin üstesinden gelebilir. Ve bu, satış pazarlama ekiplerindeki kişilere, zamanlarının çoğunu karmaşık ürün sorularını yanıtlamak ve kalıcı ilişkiler kurmak gibi insani bir dokunuş gerektiren görevlere odaklamak için önemli bir zaman sağlar.
McKinsey Global Enstitüsü’ne göre satış iş aktivitelerinin %40’ı artık Yapay Zeka ile otomatikleştirilebiliyor. Gartner, 2020 yılına kadar tüm şirketlerin %30’unun birincil satış süreçlerinden en az birini desteklemek için AI kullanacağını tahmin ediyor ve Salesforce’a göre, yüksek performanslı satış ekipleri düşük performans gösteren ekiplerle karşılaştırıldığında, yüksek performanslı ekiplerde Yapay Zeka kullanımı 3,4 kat daha fazla.
Nasıl bakarsak bakalım, Yapay Zeka geliyor ve büyük ölçüde de zaten bizimle. Akıllı yardımcılarımız ve süper güçlerimiz onlar. İşimizi daha mükemmel duruma getirecek olan Yapay Zeka araçlarını incelemeli, öğrenmeli ve uygulamalıyız. Yakın gelecekte ABM kurgularımız da artık mutlaka Yapay Zeka içerecek ve hedefe ulaşma sürecimizi kısalacak.
Gartner, 2020 yılına kadar tüm şirketlerin %30’unun birincil satış süreçlerinden en az birini desteklemek için AI kullanacağını tahmin ediyor.
