Bilişim teknolojileri şirketlerinde uzun zamandır pek çok büyüme yolculuğun eşlik ediyorum. Şirketlerin kimi zaman yurt içi büyümelerinde kimi zaman yurt dışı açılım serüvenlerinde tüm pazarlama dinamiklerinin yönetiminde doğru adımların atılması için onlara rehberlik ediyorum.

Bu süreçte genel olarak bilinen fakat hangi sırayla ve nasıl yapılacağı pek bilinmeyen BT pazarlamasındaki temel adımları blogumda bir araya getirdim. Gelin göz atalım.

Web sitesi ile işe başlayın

Dijital çağda web sitesi sizin kartvizitinizdir. Hedef kitleniz size veya satışçılarınıza ulaşmadan önce web sitenizi ziyaret ederle ve işte bu en kritik noktadır. Bu nedenle, %100 mobil uyumlu, duyarlı, içeriği zengin ve kullanımı kolay bir web sitesine sahip olmanız gerekir. Bu artık bir zorunluluk halini aldı.

Marka kimliğinizi ve işlerinizi iyi yansıtan, sizi kolay bir dille anlatan, kullanıcıyı iyi yönlendiren bir web sitesine sahip olmak, pazarlama açısından en iyi adımı atma şansınızdır. Olası potansiyel müşteriler üzerinde harika bir ilk izlenim bırakma şansını size web siteniz size verir.

Büyüklü küçüklü bir çok teknoloji şirketi, web siteleri için hem zaman ayırmada hem de yaptıkları işi kolay ve en doğru şekilde anlatmada zorlanıyor. Bu zorluğu aşmanın en iyi yolu bir UX bilgisi iyi bir web tasarımcısı ve sektörünüzü, teknolojilerinizi ve hedef kitlenizi iyi tanıyan bir pazarlmacının birlikte çalışmasıdır.

Web sitesi ne bir tekbik danışmanın ne de sadece şirket sahiplerinin yönlendirmesiyle ortaya çıkarsa muhtemelen anlaşılırlığı zor ve markanızı temsili tam olmayacaktır.

-Web sitesinde tasarım ve hız

Pazarlama hedeflerinizi destekleyecek güçte bir web sitesi, hemen terk edilmeyi önlemek için bir çırpıda yüklenebilmelidir. En önemli kriterlerin başında web sitenizin hızlı olması gelir. Web siteleri dağınıklık içermeyen ve gezinmesi çok daha kolay olan temiz bir tasarıma sahip olmalıdır.

–Web sitesinde tasarım ve hız

Güçlü bir web sitesi teknik olmayan bir hedef kitleye teknik bir işin değer önerilerini sunmalıdır. Çok fazla teknik detaya boğduğunuz bir içerik amacına ulaşamayabilir. Deneyimlerime göre içerik üretimi, özellikle içeriklerin teknik eğilimi fazla olduğundan BT şirketleri için önemli bir sorunlarından biridir. İşimizi anlatamıyor bizim web sitemiz cümlesinin altında genelde ya çok teknik detayı olan içerik vardır ya da değer önerilerine yer verilmemiştir. Evet, teknik hizmetler sunuyorsunuz. Ancak B2B alıcılarının tamamı teknik değil. Alıcı kim olursa olsun insanlar faydaya odaklıdır. Burda atılacak en doğru adım, işinizin dinamiğine göre hedef kitlenizi belirleyip içeriklerinizi bu hedef kitlenin ihtiyaçlarını yanıtlayacak şekilde yazmaktır.

Eğer gerekli olduğuna eminseniz, web sitenizdeki çözümlerinizi roll bazlı ve sektör bazlı gibi hedef kitlenize göre segmente ettiğiniz sayfalarla hazırlayarak hedef kitlenizi tamamen kapsayıcı bir web sitesi hazırlayabilirsiniz. Bu oldukça zahmetlidir ama dönüşleri her zaman iyidir.

Bir de bir küçük öneri; anlaşılıp anlaşılmadığınızı test etmek için web sitenizi işinizle hiç ilgisi olmayan birilerine okutun. En iyi cevabı size onlar verecektir. Ne yaptığınızı anlamışlarsa doğru yoldasınız.

Çevrimiçi varlığınızı geliştirin

Potansiyel müşteriler sizi internette bulamazsa, ürünleriniz veya hizmetlerinizden nasıl haberdar olabilir? Bu nedenle, çevrimiçi marka bilinci oyununuzu geliştirmeniz gerekiyor.

İşte basit bir gerçeklik: Muhtemelen Türkiye’de faaliyet gösteren yüzlerce BT şirketi vardır ve küçük istisnalar dışında, sağlanan hizmetlerin kalitesi oldukça benzer olabilir veya son müşteriler tarafından benzer değere sahip olarak algılanır. Bu gerçeklik bize şirketinizin bu kalabalığın arasından sıyrılmasının giderek zorlaştığını anlatıyor. Bu duruma karşı koymak için BT dijital pazarlama çalışmalarınız, sizi alanınızdaki satın alma odaklı anahtar kelimeler için ilk 3 arama sonucu arasına sokmak üzerinde konuşlanmalıdır.

Birçok pazarlamacı, arama sonuçlarının ilk sayfasında olmanın içerik pazarlamasının tepe noktası olduğunu düşünüyor. Elbette, bu bir marka için moral kaynağı olabilir ama bu yeterli değildir. En iyi üç arama sonucundan biri olmanız gerekir. Burda Google reklam tartışmaları bitmiyor. Neden biz o kadar para harcarken x ilk sırada. Cevap basit. Çünkü x sadece reklam vermiyor. X bir pazarlama planının parçası olarak reklamı kullanıyor. Bunun yanı sıra ise sürekli içerik üreterek dijital varlığını geliştiriyor. Güven veren bir marka imajı çiziyor.

Öyleyse bir BT şirketi Google arama sonuçlarında “en çok aranan” konumlardan birine nasıl ulaşabilir? Sonuçları sunmak için birbirini temel alan çeşitli dijital pazarlama stratejileri aracılığıyla. Bu stratejiler şunları içerir:

Web Seminerleri Düzenleyin: Eğitim amaçlı web seminerleri düzenlemek, doğru kitleyi hedefleyebileceğiniz önemli bir BT pazarlama stratejisidir. Çevrimiçi görünürlüğünüzü iyileştirmeye gelince, web seminerlerinizin bilgilendirici, etkileşimli ve heyecan verici olduğundan emin olun.

Yayın Sektörü Çalışmaları: BT alanında, güvenilirlik ve sosyal kanıt, kalabalığın arasından sıyrılmak için çok önemlidir. Bu nedenle, uyum sağlamak ve kendinizi bir endüstri düşünce lideri olarak tanıtmak için yüksek kaliteli endüstri araştırmaları yayınlamanız gerekir. Bu şekilde, niş alanınızdaki otorite olarak görüneceksiniz ve bu nedenle müşteriler, ürününüzü satın almak için size yeterince güvenecek. Bunu nasıl yaparım diye sorarsanız pek çok yol önerebilirim.

İnfografik Oluşturun ve Dağıtın: Biz görsel yaratıklarız. Araştırmalar, insanların görselleri ses veya metinden 60.000 kat daha hızlı işleyebildiğini gösteriyor. Bu arka plana karşı, markanız, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında infografikler ve diğer görsel olarak çarpıcı içerikler oluşturmak isteyebilirsiniz. Bu infografikleri blogunuz, web siteniz, misafir bloglarınız, sosyal medya platformlarınız ve diğer dijital kanallarınız aracılığıyla dağıttığınızdan emin olun.

Podcast’ler Düzenleyin: Podcast’ler şu anda çok popüler. Yalnızca Apple Podcast’lerinde 100’den fazla dilde kullanılabilen 500.000’den fazla aktif podcast vardır. Aslında, milyonlarca insan podcast dinliyor. Daha da iyisi, podcast’ler ağızdan ağıza pazarlama için harika bir platform sunuyor. Podcast’lerin güzelliği de uygulamalarının çok kolay olmasıdır ve davet ettiğiniz kişinin, podcast’in kendisi için o kadar çok hazırlık yapması gerekmemesidir.

Konuk Blogları Yapın: Çevrimiçi bir üne sahip olan blogları ve haber web sitelerini bulup yayınlayın. Bu bloglar yüksek okuyucu kitlesine sahip olduğundan, adınızı geniş bir izleyici kitlesine ulaştıracak ve böylece çevrimiçi ortamda bulunacaksınız. Web sitenize ve sosyal medya profillerinize back-link eklemek zahmetsizdir. Bu size bir şey hatırlattı mı? 🙂 Hepimizin bildiği gibi, etki alanınıza herhangi bir back- link eklemek, web sitenizin Google’da daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olacaktır.

Çevrimiçi Topluluk Katılımı: Hedef kitlenizle etkileşim kurmak, BT pazarlama stratejiniz için harikalar yaratabilir. Çevrimiçi topluluk katılımı, potansiyel müşterilerinize pazarlama yapmak yerine onları eğitmenize ve onlara değer sağlamanıza olanak tanır. Çevrimiçi pazarlamanın kutsal kasesi topluluklardır. Philip Kotler Pazarlama 4.0 kitabında artık insanların bir ürün veya hizmet alırken kalabalıkların bilgeliğinden yararlandıklarını söyler. Bu “kalabalıkların bilgeliği” tanımını çok severim. Çok anlamlıdır.

Web sitenize nitelikli ziyaretçiler çekin

Yine çoğu BT pazarlamacısı, web sitesi trafiğini elde etmenin başlıca zorluklarından biri olduğundan şikayet eder. Ben de katılıyorum bu konu bizim için önemli bir zorluk ama aşılmaz değil elbette. Neler yapmamız gerektiğine göz atalım:

İçeriğinize Dikkat Edin: Web sitenizde yayınlamak için makaleler, blog gönderileri ve diğer içerik biçimleri oluşturun. İçerikleriniz yeterince çekiciyse, okuyucular blogunuzu ziyaret edecek ve sonunda web sitenize daha fazla trafik çekecektir. İçeriğinizin yeni, orijinal ve hedef okuyucularınızla alakalı olduğundan emin olun. Gündemi ve işinizi bir arada yakalayan içerikler her zaman sizi öne çıkaracaktır.

White-Paper Oluşturun: White Paper belirli bir konuda yetkili, ilgi çekici ve ikna edici derinlemesine raporlar veya bakış açılarıdır. Bu nedenle, teknoloji ürününüz veya hizmetiniz için geçerli olan bir konu seçin. White-Paper hedef kitlenizi kendilerini etkileyen belirli konularda eğitmelidirler.

Hedeflenen Açılış Sayfaları (Landing Page’ler): Bunlar hem sayfa içi hem de sayfa dışı SEO’nuz için harikalar yaratabilecek optimize edilmiş sayfalardır. İyi tasarlanmış ve optimize edilmişlerse, açılış sayfaları web sitenize çok fazla trafik çeker. Hedeflenen açılış sayfalarınızın basit, gezinmesi kolay ve hızlı yüklenmesi çok önemlidir.

Çevrimiçi olarak BT etkileyicileriyle bağlantı kurun

Dijital çağda sosyal medya, pazarlama dünyasının tartışılmaz şampiyonudur ve son rakamlar bu iddiayı destekliyor. We Are Social Dijital 2021 raporuna göre dünya çapında 4,20 milyar sosyal medya kullanıcısı var. Pandemi döneminde %13’ün üstünde büyüme sağlayan sosyal medya kullanımıyla şu an sosyal medya kullanıcı sayısı dünya toplam nüfusunun %53’ünden fazlasına eşit.

-Tipik bir sosyal medya kullanıcısı artık her gün sosyal medyada 2 saat 25 dakika harcıyor, bu da her hafta hayatının yaklaşık bir gününe denk geliyor.

-Herhangi bir sosyal medya platformu kullanıcılarının en az %98’i, bir başka sosyal platform kullanıyor. Bireysel sosyal platformlar önemli kitle çakışmalarına maruz kalıyor; 16-64 yaş arası TikTok kullanıcılarının %85’i Facebook kullandığını söylüyor ve aynı yaş grubundaki Instagram kullanıcılarının neredeyse %95’i YouTube’u da kullandıklarını söylüyor.

Peki BT pazarlama stratejinizin sosyal medyadaki en iyi uygulamalarla uyumlu olduğundan nasıl emin olabilirsiniz? Gelin bir göz atalım:

Sosyal medya stratejinizi hedef kitlenize göre oluşturun. Öncelikle, sosyal medya pazarlamasında çağrı butonlarınızın(call to action örn.) hitap edeceği hedefler belirlemeniz gerekir. Hedef kitlenizi araştırdığınızdan emin olun ve ardından rakiplerinizin sosyal medyada neler yaptığını biraz araştırın.

Bir sosyal medya stratejiniz olduğunda, Linkedin, Facebook, Twitter, YouTube, Instagram ve Reddit dahil olmak üzere, ilgili tüm sosyal platformlarda ilgi çekici içerik oluşturun, düzenleyin ve yayınlayın. Sosyal medyadaki varlığınızı ve katılımınızı artırmak için özel materyallerden ve içeriklerden yararlanın.

İster ücretli reklamlar ister özel içerik olsun, sosyal medya kampanyalarınızın zirvesinde kalmayı unutmayın. Ayrıca, kampanyalarınızın SEO stratejinizle uyumlu olduğundan emin olun. Sosyal medya kampanyalarınızı çapraz tanıtım taktikleri ile destekleyin.

Sosyal medya kanallarınızı blogunuzu, makalelerinizi ve hedef kitlenizin görmesini istediğiniz diğer site içeriğini tanıtmak için de kullanabilirsiniz.

Çevrimiçi güvenilirliğinizi oluşturun

BT şirketlerinin web üzerinde güvenilirliklerini inşa etmelerinin pek çok yolu vardır:

Örnek Çalışmaları Kullanın: İşinizle ilgili, birlikte çalıştığınız müşterilerde veya hedef endüstrinizde sıcak olan belirli bir konuda kapsamlı bir araştırma yapın ve vaka çalışmaları (use case) oluşturun. Vaka çalışmaları, ne yaptığınıza hakim olduğunuzu ve yaptığınız işte iyi olduğunuzu gösterir. Sizi alanınızda otorite olarak belirleyecek iç görüler, derinlemesine analizler ve çözümler sunun.

Referanslarınızı Öne Çıkarın: Başka biri tarafından kullanılmadıysa ve sevilmediyse, potansiyel müşteriler ürününüze nasıl güvenebilir? Referanslar hedef kitlenizde başka hiçbir taktiğin olmadığı gibi güven ve güvenilirlik oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Eğitim Videoları Yapın: Dijital çağda potansiyel müşterilerinizi memnun etmek ve marka farkındalığını artırmak istiyorsanız, potansiyel ve mevcut müşterilerinize değer sunun. Bunu yapmanın bir yolu eğitim videoları sağlamaktır. Nasıl yapılır bilgilerinden öğreticilere ve hatta ürünlerinize kadar her konuda olabilirler. Video prodüksiyonunun çok pahalı olduğunu düşünmeden önce, akıllı telefonu olan her çalışanın kendi video yapımcısı olduğunu unutmayın. Videoların karmaşık veya çok yüksek doğrulukta olması gerekmez. Basit bir tripod, beyaz tahta ve akıllı telefonla bugün BT müşterileriniz için alakalı videolar oluşturmaya başlayabilirsiniz. Yazılımlarınızla ilgili yapacağınız demo videolar alıcıların dikkatini fazlasıyla çekiyor.

Konuşma Etkileşimleri: Online ve fiziksel ilgili etkinliklerde konuk konuşmacıları kabul eden ve yalnızca 4-5 kişinin ilgilenmesini sağlayan ilgili konferans organizatörlerine ulaşarak buralarda yer alın. Gerçek şu ki, bir etkinlikte konuştuğunuzda, düşünce liderliğinizi ve otoritenizi sergiliyorsunuz ve bu, şirketinize ve sunduğunuz hizmete aktarılıyor.

Derecelendirmeleri ve Değerlendirmeleri Kullanın: Müşteriler, elmayı elma ile karşılaştırmayı sever. Profesyonellerin derecelendirmeleri ve kullanıcı incelemeleri burada devreye giriyor. Ancak müşterilerinizin bir değerlendirme bırakmasını veya size puan vermesini kolaylaştırmanız gerekiyor. Referans müşterilerinizden doğru bir anda Google’a bir değerlendirme yazmasını isteyebilirsiniz.

Mesajınızı güçlendirin

Bir BT şirketi olarak, bir hikayesi, temel değerleri ve bir misyonu olan tanınabilir bir marka olmaya da çalışmalısınız. Sorun şu ki, müşterilerin işletmelere olan güveni hızla yok oluyor, bu yüzden sevimli bir marka yeterli değil. Marka mesajınızı güçlendirmek için aşağıdaki ipuçlarını göz önünde bulundurun:

Influencer Stratejisi Oluşturun: BT pazarlaması, özellikle de B2B pazarlaması söz konusu olduğunda, influencer ( etkileyici )hizmeti süper stardır. İçerik tanıtımı, web sitesi bağlantı kurma, ilişki geliştirme konularında size yardımcı olabilir. Dahası, marka mesajınızı ortaya çıkaracaktır.

Başarılı influencer pazarlama kampanyaları yürütmek şaka değil. Bu nedenle, her şeyle ilgilenmek için denenmiş ve doğrulanmış bir influencer yönetim ajansıyla bağlantıya geçmek doğrudur. Aklınıza gelen her şeyi kendiniz yapmaya çalışmayın. Pazarlamada en kritik konulardan biri budur, yeri gelmişken altını çizeyim.

Pazarlama E-postaları ve Bülten: Yaygın inancın aksine, e-posta pazarlaması ölmedi. Doğru kullanılırsa, BT pazarlamanızı artırabilir ve marka mesajınızı başka bir boyuta taşıyabilir. Zengin, bölümlere ayrılmış bir e-posta listesi oluşturmak için inbound ve outbound pazarlama stratejilerini kullanın, böylece yüksek oranda hedeflenen haber bültenleri gönderebilirsiniz. BT şirketlerinde yaptığım birçok kampanyayı karşılaştırdığımda en önemli/gerçekçi geri dönüşleri her zaman e-mail pazarlamadan elde etmişimdir. (danışmanlık notları 2)

PR Stratejisi: Markanızı müşterinin aklında tutmak için basın bültenleri ve yeni içerikler kullanarak PR stratejinizi takip edin.

Medya kiti: Gazetecilere, teknoloji blog yazarlarına ve haber medya evlerine hazır olarak dağıtmak için sağlam bir medya seti oluşturun.

Neden BT işiniz için içerik pazarlamasına yatırım yapmalısınız?

Tekrar tekrar söylemekten hiç çekinmem: içerik kraldır! Ama neden? Göz atalım.

BT işletmelerinin tam anlamıyla yararlanmaları gereken içerik pazarlamasının bazı avantajları şunlardır:

Markanızın hikayesini anlatın. BT markanızın dünyaya ve özellikle hedef pazarınıza anlatacak bir hikayesi var. Pazarlamayı benimsediğinizde, bu hikayeyi orijinal, iyi seçilmiş içerikle canlı bir şekilde anlatabileceksiniz.

Orijinal içerik daha fazla potansiyel müşteri yaratır. En yüksek performanslı içerik pazarlaması, daha fazla iş üretir. BT Pazarlamasında üstün başarı gösteren B2B şirketleri, olmayanlara göre %67 daha fazla potansiyel müşteri üretiyor.

İçerik pazarlaması, hem ücretli aramadan hem de outbound pazarlamadan daha iyi sonuçlar verir. Bir BT firması olarak, pazarlama bütçenizin önemli bir bölümünü outbound stratejiler için ayırmış olabilirsiniz. Bu yanlış çünkü, içerik pazarlama ikisinden de daha fazla potansiyel müşteri oluşturuyor.

İyi içerik pazarlaması, site trafiğini artırır. Çoğu BT pazarlamacısının 1 numaralı hedefi olduğunu düşünürsek bu küçük bir başarı değil.

Orijinal içerik %20-30 daha fazla potansiyel müşteri oluşturur. İçeriğin yalnızca mevcut potansiyel müşteri üretiminizi artırmakla kalmadığını, aynı zamanda ücretli reklamlar veya aramadan farklı olarak uzun vadede daha fazla potansiyel müşteri sunabileceğini unutmayın.

İçerik size tonlarca para kazandırır. Düşük bütçeli bir BT şirketiyseniz, içerik pazarlaması en iyi şansınızdır. Kuruluşların sadece zamandan değil, aynı zamanda maliyetlerden de yaklaşık %20 tasarruf etmelerine yardımcı olduğu görülmüştür. (Content Marketing Institude) Bu, daha iyi ürün Ar-Ge’sine veya istediğini bir alana yönlendirebileceğiniz tasarruftur.

BT pazarlama ROI’nizi nasıl artırabilirsiniz?

BT pazarlama ROI’niz, pazarlama stratejinizin ve kampanyalarınızın ne kadar verimli performans gösterdiğini size söyleyen kritik bir ölçümdür. Pazarlama maliyetlerini düşürerek, geliri artırarak veya her ikisini birden yaparak bu işi zenginleştirebilirsiniz. Pazarlama bütçenizi daha iyi yatırım getirisi sağlayacak kanallara yönlendirmeniz de çok önemlidir.

BT pazarlamasında temel bir kural olarak, farklı pazarlama kanallarındaki harcama yüzdesi aşağıdaki gibidir:

• Pazarlama harcamalarınızın %50’si Google Adwords (ücretli arama) kampanyalarına gitmelidir. Web sitenizi yeni başlattıysanız veya hala çevrimiçi bulunmakta zorlanıyorsanız, bu rakam daha yüksek olabilir.
• %11’i, anahtar kelime araştırmasından SEO araçlarını satın almak için bir SEO ajansı tutmaya kadar SEO kampanyalarına gidebilir.
• %6’sı içerik pazarlamasına gidiyor (gördüğünüz gibi içerik oldukça ucuz). Tabii ki, içerik pazarlamasına para yerine daha fazla insan kaynağı harcayın. Kaliteli içerik üretmek bir sanattır. Size bu alanda yetenekler sunabiliriz.
• %9, katılımı artırmak ve çevrimiçi marka farkındalığını artırmak için sosyal medya pazarlama ve yönetim maliyetlerini karşılamaya gidiyor.
• Kalan, içerik pazarlama KPI’larının takibi, etkileyicilere erişim vb. dahil olmak üzere çeşitli öğelere harcanabilir.

Peki kapsamlı bir BT pazarlama planını nasıl uygulayabilirsiniz? Bir sonraki blogumda!