Satış hunisinin her aşamasını doğru yönetmek, pazarlama çalışmalarından beklenen sonuçların alınabilmesi için kritik öneme sahiptir. Doğru bir yönetime konu gelmeden önce ise kritik olan şey; işe doğru bir strateji ile başlamaktır.

Pazarlamadan sonuç almadıklarını ve yatırımlarının boşa gittiğini söyleyen işletmelerin ortak sorunu genelde aynı. Bir strateji belirlemeden yola çıkmış olmaları. Bu, bazen başta alınacak aksiyonu en sonda allamarına, bazen en son yapılması gereken şeyi başta yapmalarına neden oluyor. Bir yol haritası yani strateji olmadığı için de pazarlama çalışmalarında süreklilik, takip ve optimizasyon mümkün olmuyor ve sonuç olarak da bütçeler boşa harcanıyor. Pazarlamanın işe yaramadığı konusunda değil, ancak bu bakış açısıyla yönetilen bir pazarlama yatırımının boşa gittiği konusunda çok haklılar.

Bir hedefe ulaşmak için belirlenen uzun vadeli bir plan veya yol haritasını içeren strateji; mevcut durum analizi, hedef belirleme, kaynak ve bütçe dağılımı, uygulama ve değerlendirme gibi aşamalardan oluşur. Eğer işinizi büyütmek için yol haritanızı başta belirlemezseniz pazarlama çalışmalarınız ve değerlendirme süreçleri bir karmaşa halini alır.

Bu durumu aşmak imkansız değil ancak kolay da değil. Profesyonel bir bakış açısıyla uzmanlığı birleştiren bir çalışma gerektiriyor. Pazarlama çalışmaları; işinizin niteliğine ve hedef kitlenize göre özenle kurgulanması gereken belirli yöntemlerin kimi zaman ayrı kimi zaman bir biri ardına kimi zamansa eş zamanlı işletildiği bir konseptten oluşmalı. Eğer bu yaklaşımı hayata geçirecek bir pazarlama uzmanlığınız da yoksa, çalışmalarınız sonuçsuz kalabilir.

Stratejiden kısaca bahsettikten sonra, özellikle pazarlamadan ölçülebilirlik odaklı olanlar için büyüme pazarlamasının aşamalarından bahsetmek istiyorum. Az önce bahsettiğim çalışmaların bir örneğini aktarabileceğim bir yöntem. Büyüme pazarlamasında sıkça duyulan terimlerden TOFU, MOFU ve BOFU aşamalarına ve bu aşamalarda uygulanması gereken stratejilere gelin bir göz atalım.

Doğru strateji, istikrarlı uygulamalar ve başarılı sonuçlar

TOFU, MOFU ve BOFU; satış hunisinin farklı aşamalarını tanımlamak için pazarlama ve satışta kullanılan terimlerdir. Her aşama, farklı bir müşteri farkındalığı ve niyet düzeyini temsil eder. TOFU’dan BOFU’ya giden süreç detaylı çalışmaları gerektirir ve amacımız BOFU’da iyi bir sonuç almaktır. Her bir terimin ne anlama geldiğine dair açıklamalara göz atalım.

• TOFU (Top of the Funnel): TOFU, satış hunisinin en üst veya başlangıç aşamasını temsil eder. Bu aşamada odak, geniş bir kitleyi çekmek ve farkındalık yaratmaktır. Amaç, ürün veya hizmete genel bir ilgisi olabilecek ancak henüz aktif olarak satın alma arayışında olmayan potansiyel müşterilerin dikkatini çekmektir. Bu aşamadaki içerik tipik olarak eğitici, bilgilendiricidir ve hedef kitlenin sıkıntılı noktalarına veya ilgi alanlarına hitap etmeyi amaçlar. Amaç, müşteri adayları oluşturmak ve potansiyel müşterileri huniye getirmektir.

• MOFU (Middle of the Funnel): MOFU, satış hunisinin orta aşamasını temsil eder. Bu noktada, potansiyel müşteriler ilk farkındalık aşamasının ötesine geçti ve markayla daha fazla ilgi ve bağlılık gösteriyor. MOFU aşamasında odak, potansiyel müşterilerle ilişkileri beslemek ve inşa etmektir. Pazarlamacılar, ürün veya hizmetin değerini gösteren ve belirli sorunlu noktaları ele alan daha hedefli içerik sağlamayı amaçlar. Bu, potansiyel müşterileri karar verme konusunda eğitmeye ve yönlendirmeye yardımcı olan vaka incelemelerini, teknik incelemeleri, web seminerlerini ve diğer içerikleri içerebilir. Amaç, müşteri adaylarını nitelikli fırsatlara dönüştürmek ve onları satın alma kararına yaklaştırmaktır.

• BOFU (Bottom of the Funnel): BOFU, satış hunisinin en alt veya son aşamasını temsil eder. Bu aşamada, potansiyel müşteriler farkındalık ve değerlendirme aşamalarında ilerlemiştir ve satın alma kararı vermeye hazırdır. Odak, müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmeye kayar. BOFU aşamasında kullanılan içerik ve stratejiler, ürün tanıtımları, ücretsiz denemeler, indirimler ve kişiselleştirilmiş teklifler dahil olmak üzere genellikle daha fazla satış odaklıdır. Amaç, potansiyel müşterileri harekete geçmeye ve ödeme yapan müşteriler haline getirmeye teşvik etmektir.

TOFU, MOFU ve BOFU çerçevesi, pazarlamacıların potansiyel müşterilerin alıcılarının yolculuğunda nerede olduklarını anlamalarına ve pazarlama çabalarını buna göre uyarlamalarına yardımcı olur. İşletmeler, içeriği ve stratejileri dönüşüm hunisinin her aşamasıyla uyumlu hale getirerek potansiyel müşterilere satış sürecinde etkili bir şekilde rehberlik edebilir ve dönüşümleri en üst düzeye çıkarabilir.

Pazarlama stratejinizin geliştirilmesine ve başarılı sonuçlar elde etmeye ihtiyacınız olursa bana ulaşabilirsiniz: erengul.aydin@marketingtodolist.com