Pandemi ile birlikte webinar kelimesi hayatımıza girdi ve sosyal medyada sık olarak webinar kayıt sayfaları veya webinara katıl aksiyonlarıyla karşılaşıyoruz.

Webinarları düzenleyen daha fazla işletme ile katılımcılar daha sosyal hale geliyor.

Hedef kitlenizin dikkatini çeken şey sadece webinar içeriğiniz değil! Kayıt işleminden takibe kadar tüm süreç için yüksek beklentileri var. Bu yüzden webinar hakkında izlenim yaratmak ve bir etki yaratmak için dikkatlice plan yapılması gerekir.  Dönüşüm olasılığı daha yüksek olan yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmak istiyorsanız, her adıma ve her ayrıntıya dikkat etmeniz gerekir. Webinarlara ev sahipliği yapmak, doğru yapıldığında potansiyel müşterileri çekmek için hala harika bir yoldur.

Potansiyel müşteri oluşturmak için neden webinarları kullanmalısınız?

Yüksek kaliteli, zengin içerikli webinarlar hazırlamak zaman ve çaba gerektirir. Webinarların yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak için ideal olmasının nedenleri;

• Güven kazanırsınız.
• Bir webinara ev sahipliği yapmak sizi bir otoriter olarak konumlandırır ve rakiplerinizin arasından sıyrılmanıza yardımcı olur.
• İnsanlar tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri insanlarla iş yapmak isterler.

Bir video paylaşmaktan veya bir e-kitap yayınlamaktan farklı olarak, webinarlar, izleyicilerle etkileşim kurmanıza, ilişki kurmanıza ve hızlı bir şekilde güven oluşturmanıza olanak tanır.

Herhangi bir soruyu veya endişeyi yerinde ele alabilir, izleyiciye benzersiz bakış açınızı gösterebilir ve yaklaşımınıza ilgi duyanları dönüşüm hunisinin daha da içine çekebilirsiniz.

Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yakalayın.

Webinarlar yalnızca size çok sayıda abone kazandırmak için iyi değildir. Bu potansiyel müşteriler aynı zamanda daha duyarlı ve daha kaliteli olma eğilimindedir. Bir webinara kaydolma ve izleme zahmetinden geçen insanlar, bir marka ile anlamlı bağlantılar veya bir konu hakkında derinlemesine bilgi aramaktadırlar. İnsanlar bir webinarın daha yüksek algılanan değeri nedeniyle bilgilerini paylaşmaya daha istekli olma eğilimindedir. Webinarlar kayıt işlemi sırasında size daha fazla müşteri verisi toplama fırsatı verir.

Her yerden potansiyel müşteriler edinin.

Webinarlar, birçok işletme için denenmiş ve onaylanmış bir olası satış yaratma aracı olmuştur. Bununla birlikte, yüz yüze seminerler konuma bağlıdır ve bir mekanın kira bedeli gibi masrafları içerir. Dünyanın herhangi bir yerindeki müşterilere satış yapıyorsanız, olası satış yaratma çabalarınızı belirli konumlarla sınırlamanıza gerek yoktur. Webinarlar, dünyanın her yerinden potansiyel müşterilere ulaşmanıza olanak tanır, böylece müşteri tabanınızı genişletebilir ve olası satış başına maliyeti düşürebilirsiniz. Büyük bir yerel müşteriniz olsa bile, bir webinara katılmak potansiyel müşterileriniz için daha uygundur, bu nedenle daha fazla müşteri adayı oluşturma olasılığınız yüksektir.

Ortaklık fırsatları yaratın.

Webinarlar, benzer bir hedef kitleyi paylaşan ve tamamlayıcı ürünler veya hizmetler sunan diğer markalarla ortak olmanızı kolaylaştırır. Bilgiyi birleştirerek katılımcılar için daha fazla değer sağlamakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizi büyütmek için ortaklarınızın e-posta listelerine de erişebilirsiniz.

Potansiyel müşteri oluşturmak için başarılı webinarlar nasıl yürütülür?

Artık webinar düzenlemenin potansiyel müşterilerinizi büyütmenin en iyi yollarından biri  olduğu konusunda hemfikiriz. Peki nereden başlayamalıyız?

İnsanlar webinarların gösterişli, profesyonel ve içerik dolu olmasını bekler. Küçük bir planlama, iş hedeflerinizi karşılarken webinarlarınızın yüksek kalitede olmasını sağlamak için uzun bir yol kat edecektir.

Hedeflerinizi ve hedef kitlenizi tanımlayın.

Potansiyel müşteri oluşturma webinarları için, markanız için nispeten yeni bir kitleyi hedefliyorsunuz. Bu potansiyel müşteriler için, webinarda  uyum oluşturmak ve marka hikayenizi paylaşmak için biraz zaman ayırın. Hedef  kitleniz için içeriği ihtiyaçlarına göre yapılandırmanıza yardımcı olacak bir alıcı karakter tanımlayın. Ayrıca, webinar için en uygun içerik türüne karar vermeye yardımcı olması için müşteri yolculuğunu kullanın. Olası bir satış yaratma webinarı için, kitlenizin çoğu büyük olasılıkla farkındalık aşamasında olacaktır. İçeriğinizin izleyiciyi konu hakkında eğitmesi ve onları potansiyel bir çözümle tanıştırması, onları farkındalık aşamasından değerlendirme aşamasına taşıması gerekir.

Hedef kitlenizi ve hedefinizi tanımladıktan sonra, başarıyı ölçmek için metriklere dayalı hedefler atayabilirsiniz. Bunlar, kayıt yaptıranların sayısını, kayıt sahiplerinden katılımcılara dönüşüm oranını, webinar sırasındaki katılım oranını ve harekete geçirme çağrısına yanıt oranını içerebilir.

Ortaklarınızı seçin.

Benzer bir kitleyi paylaşan ve tamamlayıcı hizmetler sunan işletmelerle ortaklık kurmaya karar verirseniz, potansiyel ortakları belirlemeniz ve biraz sosyal yardım yapmanız gerekir. Olası satış yaratma webinarları için etkili bir strateji, etkinliği ilgili listelerinize ortak pazarlamaktır. Ürünleriniz ve hizmetleriniz birbirini tamamlayıcı nitelikte olmalı, ancak birbirleriyle doğrudan rekabet etmemelidir.

Son olarak, yüksek kaliteli içerik, ürün ve hizmetler sunan ortakları seçin. Uygun olduklarından emin olmak için potansiyel ortaklarınızın blog gönderileri veya geçmiş webinar içerikleri üzerinde biraz araştırma yapın. Her iki tarafın da pazarlıkta kendi payına düşeni yapmasını sağlamak için bir promosyon planı üzerinde anlaşmaya çalışın.

Açılış sayfanızı (Landing Page) ayarlayın.

Kayıt sahiplerinin adlarını, e-posta adreslerini ve diğer bilgileri toplamak için bir açılış sayfasına ihtiyacınız var. Açılış sayfası, olası satış yaratma sürecinin önemli bir parçasıdır.

Açılış sayfanız, ziyaretçilerin neden saniyeler içinde etkinliğinize kaydolmaları gerektiğini iletmelidir. Bu nedenle aşağıdaki açılış sayfası en iyi uygulamalarını takip ettiğinizden emin olun:

• SEO sıralamanızı ve tıklama oranınızı artırmak için ilgi çekici bir sayfa başlığı ve meta açıklama ekleyin.
• Potansiyel müşterileri heyecanlandırmak ve ilişki kurmak için kısa bir video ekleyin.
• Fayda odaklı metin ve değer odaklı bir CTA (call-to-action) kullanın.
• İddialarınızı güçlendirmek için sosyal kanıtlar, istatistikler ekleyin.
• Güvenilirlik oluşturmak için konuşmacılar hakkında bilgi ekleyin.
• Aciliyet yaratın! Ziyaretçileri hemen harekete geçmeye teşvik etmek için açılış sayfasına bir geri sayım sayacı ekleyin.
• Amaç olabildiğince çok potansiyel müşteri oluşturmak olduğundan, muhtemelen bu webinarların ücretsiz olarak sunuyorsunuz. Bu nedenle etkinliğin ücretsiz olduğunu söylemeyi unutmayın.

Listenizi daha iyi bölümlere ayırmanıza, ilgili içeriği oluşturmanıza ve etkili bir şekilde takip etmenize yardımcı olması için katılımcılar hakkında bazı ek bilgiler de isteyebilirsiniz. Örneğin, B2B pazarlamacıları katılımcıların şirket büyüklüğü ve şirketteki rolleri hakkında bilgi edinebilirsiniz.

Bu fırsatı gerçeklik kontrolü için kullanın: Webinarınıza kaydolmak için doğru türden potansiyel müşterileri alıyor musunuz?

Etkinliği tanıtın.

Webinarınıza mümkün olduğunca çok sayıda yüksek kaliteli müşteri adayının katılmasını istiyorsanız doğru yerde doğru kişilere derdinizi anlatmanız gerekir.

Etkinliğinizi tanıtmanın birçok yolu vardır. İşte size Marketing To Do List’ten bazı fikirler:

• Abone listenize ve partnerinizin listesine e-posta gönderin. Yalnızca webinar ile ilgili içeriği ve bağlantıyı içeren e-postalar en yüksek yatırım getirinizi  yükseltme eğilimindedir.
• Haber bültenlerinize, blog yayınlarınıza ve sosyal medya güncellemelerine, kayıt sayfasına bir bağlantıyla birlikte etkinliğiniz hakkında bir açıklama ekleyin.
• Satış ekibinizi webinarınızı bağlantılarına tanıtmaları için teşvik edin.
• Etkinliği sadık müşterilerinizle paylaşın ve onlardan bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza söylemelerini isteyin.
• Medyanın ilgisini çekmek için haber bültenlerini kullanın.
• Hedef kitleniz tarafından okunan haber bültenlerine reklam yerleştirin. Mesela HBR’da bir reklam vermek harika olabilri!
• Linkedin, Facebook veya Google reklamları gibi ücretli çevrimiçi reklamcılık kullanın.

Google URL Oluşturucu’yu kullanarak taktiklerin her biri için benzersiz bir bağlantı oluşturarak ayrı kaynakların etkinliğini izleyin, böylece neyin işe yaradığına daha fazla çaba gösterebilirsiniz.

Heyecan ve beklenti yaratın.

Birinin webinarınıza kaydolması ile etkinlik günü arasında günler, hatta haftalar olabilir. İnsanların katılmasını istiyorsanız, onlara hatırlatmanız ve webinardan heyecanlandıklarından emin olmanız gerekir. Bir hafta önce, birkaç gün önce, birkaç saat önce ve yayın sırasında gönderilecek bir dizi hatırlatma e-postası planlayın. Webinara katılma tarihini, saatini ve bağlantısını bildirmenin yanı sıra, alıcılarda beklenti oluşturma fırsatını da kullanabilirsiniz.

• Etkinliği katılımcının takvim uygulamasına eklemek için bir bağlantı ekleyin.
• Webinarın faydalarını tekrarlayın.
• Size aşina olmayan yeni liderlerle ilişkileri geliştirmek için marka hikayenizi anlatın.
• İzleyicilerin webinardan en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olacak ek içerik veya kaynakları paylaşın.
• Katılımcıları zorlukları ve soruları hakkında daha fazla bilgi edinmek için basit bir ankete yönlendirin. Bu, içeriği daha iyi uyarlamanıza ve katılım düzeyini artırmanıza yardımcı olacaktır.

Web semineri türünüze karar verin.

Öncelikle, ana konu, demo veya soru-cevap gibi, ev sahipliği yaptığınız webinarınızın türünü belirleyin. Webinarınızın amacı, değer sağlamak ve bir sorunu çözmektir. Ürünlerinizin doğasının yanı sıra hedef kitlenin sorunları ve endişelerine göre amaca en uygun biçimi seçin.

Hedef kitlenin sorununu ele almanıza ve gündemin tam kontrolü ile eylem adımları önermenize olanak tanıyan konu bilgi tabanlı bir webinar seçebilirsiniz.

Demo, SaaS şirketleri arasında popülerdir. İçerik yönü ve ayrıntı düzeyi, hedef kitlenin müşteri yolculuğuna uygun olmalıdır. Örneğin, izleyici farkındalık aşamasındaysa, yazılımın gelişmiş özelliklerini göstermeye ve diğer çözümlerle karşılaştırmaya hemen geçmeyin. Potansiyel müşterilerinizin sorunlu noktalarını listeleyerek ve onlara bir çözüm olduğunu göstererek, olası satış yaratma amacıyla sahneyi oluşturmak genellikle etkilidir. Ardından, ürününüzle zorlukların üstesinden gelmenin ne kadar kolay olduğunu gösterebilirsiniz. İzleyiciyi tüm karmaşık işlevlerin ayrıntılarıyla boğmak istemeyebilirsiniz. Bunun yerine, ürünün sunduğu olasılıkları vurgulayarak onları heyecanlandırın. IT şirketlerinde en çok karşılaştığım durum teknik kişilerin demo yapması ve katılımcıların pek bir şey anlamamasıdır. Satın alıcılar teknikle elbette ilgilenirler ancak faydayı vurgulamak ve hangi iş süreçlerini ne kadar kolaylaştıracağını anlatmak gerekir.

Son olarak, bir soru-cevap oturumu yapabilirsiniz. Hedef kitlenizle etkileşim kurmanın ve şeffaflıkla güven oluşturmanın harika bir yolu. Hedef kitleniz tarafından sorulan sorular, ürünleriniz veya hizmetleriniz için yaygın endişeler veya itirazlar olabilir. Gelecekteki webinarlar için içerik oluşturmanıza yardımcı olacak tekrarlanan soruları not alın. Sunumunuzu hazırlayın. Ardından, web semineriniz için bir çerçeve oluşturun.

İşte  60 dakikalık bir sunum için ortak bir yapı:

Giriş ve çerçeveleme: İzleyicilerin dikkatini hemen çekin. Beklentileri belirleyin ve yerine getirmeyi planladığınız “büyük sözü” yineleyin. Sonunda bir teklif yapıyorsanız, önceden çerçevesini belirleyin.

Şeffaflık: hedef kitlenin güvenini kazanmanıza yardımcı olacaktır ve bu özellikle müşteri adayı oluşturma webinarları için önemlidir.

Hikaye: Hikayenizi paylaşmak, yakınlık ve güvenilirlik oluşturmanıza yardımcı olur. Sunumunuza bağlarken hikayeniz ilişkilendirilebilir olmalıdır.

Değerli bilgiler: Bu, webinarın “ürünüdür”. Uzmanlığınızı gösteren ve hedef kitlenin sorunlarını çözmesine nasıl yardımcı olabileceğinizi gösteren, eyleme geçirilebilir içerik sağlayın. İzleyicilerin harekete geçmeleri için araçlar ve stratejiler vererek güçlenmiş hissetmelerini sağlayın.

Teklif: Hedef kitlenin müşteri yolculuğuyla ve iş hedeflerinizle uyumlu olması gerekir. Katılımcıları hemen harekete geçmeye teşvik etmek için eylem çağrınıza aciliyet eklemeyi unutmayın.

Soru-Cevap: Bu gerçek zamanlı etkileşim, insanları canlı webinara katılmaya ikna etmek için önemli bir satış noktasıdır. Değer katmak ve güven inşa etmek için harika bir fırsat. Ayrıca, dönüşümü artırmaya yardımcı olmak için teklifinizle ilgili tüm endişelerinizi veya itirazlarınızı da ele alabilirsiniz. İzleyiciyi meşgul etmek için webinarın hızını öyle ayarlayın ki, her 10 dakikada bir, izleyicinin tepkisini gerektiren bir şey yapın. Bir soru sorabilir veya anket düzenleyebilirsiniz.

Bu etkileşimleri sunumunuzda hazırlayın, böylece izleyicilerle düzenli aralıklarla yeniden etkileşime geçmeyi unutmayın.

Doğru teknolojiyi seçin: Piyasada birçok webinar platformu var, bu nedenle seçeneklerinizi kontrol etmek için zaman ayırın. Bazı popüler olanları şunlardır; WebinarJam , GoToWebinar ve  Zoom.

Yazılımı kendi başınıza çalıştırma konusunda rahat olmalısınız. İstediğiniz son şey, sunumunuz sırasında güveninizi sarsan ve izleyicilerinizi içerikten uzaklaştıran panik anıdır. Birçok yazılım sağlayıcısı ücretsiz bir deneme süresi sunar, bu nedenle kararınızı vermeden önce bir deneme yapın. Ayrıca, hızlı ve güvenilir bir internet bağlantınız olduğundan emin olun. İyi bir ses kalitesi sağlamak için yüksek kaliteli bir mikrofona yatırım yapın. Zayıf görsel veya ses, sinir bozucu ve dikkat dağıtıcı olabilir ve bazı izleyici üyelerinin sunum bitmeden webinardan ayrılmasına neden olabilir.

Prova yapın: Baştan sona kullanmayı düşündüğünüz teknolojiyle tüm webinarı uygulayın. Akustiğin tatmin edici olduğundan emin olmak için testinizi webinarı düzenlemeyi planladığınız ortamda yapın. Yayın işlevinin düzgün çalıştığından emin olmak için ekibinizden birinin izleyici olarak oturum açmasını sağlayın. Yazılımı farklı tarayıcılarda test edin ve olaydan önce karışıklıkları giderdiğinizden emin olun. Sohbet, anket ve ekran paylaşımı gibi özellikleri kullanarak alıştırma yapın. Teknik aksaklıklar, canlı etkinlik sırasında ihtiyacınız olmayan dikkat dağıtıcı şeylerdir.

Oyun gününüzü sallayın: Olası satış yaratma webinarı için, hedef kitleniz işiniz için nispeten yenidir, bu nedenle güven aşılamak için fazladan yol alın. Webinarınız profesyonelliğinizi ve güvenilirliğinizi iletmeniz için bir fırsat. Kendinizi  rahat hissettiğiniz, iyi donanımlı ve dikkatiniz dağılmayan bir ortama oturtun. Derli toplu bir arka plan oluşturmak veya elinizin altında bir bardak su bulundurmak gibi ayrıntıları unutmayın. Herhangi bir arka plan gürültüsünü veya kesintiyi önlemek için sunum kısmı sırasında katılımcıların sesini kapatabilirsiniz. Yardımcı sunucunuzla konuşarak veya izleyicilerinizle etkileşim kurmak için sohbet, soru-cevap ve anket gibi işlevleri kullanarak webinarınızı etkileşimli tutun. Twitter gibi sosyal medya platformlarında katılımcılarla iletişim kurmak için belirlenmiş bir hashtag kullanabilirsiniz.

Webinarı takip edin.

Webinar, izleyicilerle olan ilişkinizin sadece başlangıcıdır. Potansiyel müşterileri almak, dönüşüm sağlamazlarsa asıl konunuza yardımcı olmaz. Kayıt ettirenlere webinar sonrası göndermek için bir takip e–posta serisi planlayın. Etkinlik sırasında yapılan teklif hakkında webinarın tekrarı için  bir bağlantı ve bilgi ekleyebilirsiniz. Bazı webinar platformları, alıcıların webinara katılıp katılmadığına ve ne kadar süre kaldıklarına göre listeyi bölümlere ayırmanıza olanak tanır. Daha fazla değer sağlamak ve hedef kitleye daha fazla güven inşa etmek için webinarın içeriğini tamamlayan ek bilgileri de paylaşabilirsiniz. Potansiyel müşterileri satış ekibinize iletmeyi unutmayın, böylece ilişkileri beslemeye devam edebilirler.  Her webinardan sonra tüm takip faaliyetlerinin uygulanmasını sağlamaya yardımcı olacak bir süreç tasarlayın.

Sonuç

Başarılı bir potansiyel müşteri oluşturmak için webinarı kullanmak, web kamerasını açıp konuşmaktan daha fazlasıdır. Uyum sağlamak, güven geliştirmek ve güvenilirliği iletmek için sunumunuzun dikkatlice düzenlenmesi gerekir. Bir webinar ne kadar iyi olursa olsun, katılımcıların çoğunun hemen alıcıya dönüşmeyeceğini unutmayın. Webinar bilgilerinden izleyicilerinizin memnun kaldıklarından ve siz ve işiniz hakkında harika bir izlenim bıraktığınızdan emin olun. Potansiyel müşterileri yakaladıktan sonra, iletişime devam etmeniz ve izleyicilerinizle ilişkinizi beslemeniz gerekir. Unutmayın; gelecekte müşteri olabilirler veya ürün veya hizmetlerinizden başkalarına bahsedebilirler!