B2B satış döngüsü son yıllarda önemli ölçüde değişti. Potansiyel müşteriler artık online-çevrimiçi seçenekleri araştırmakta ve yalnızca satın alma işlemine yakın olduklarında şirketlerle bağlantı kurmaktadır.

Araştırma sürecinde göz önünde bulundurulacak eylemler bu potansiyellerle sayısız etkileşim fırsatı sunarken, çoğu pazarlamacı ve satış temsilcisi, potansiyel müşteriler ile en iyi şekilde nasıl iletişime geçeceğini anlamak ve satın alma sürecinde onları ilerletmek için gerekli “görünürlük” veya “içeriğe” sahip değildir.

Örneğin; pazarlamacılar genel olarak bir müşterinin bir e-posta açtığını bilirler, ancak bu mail ile müşterinin ne kadar süredir uğraştığını ya da sonrasında nasıl bir pazarlama aksiyonu almaları gerektiğini bilmiyorlar. (Bilenler içinse genelde kullanacakları pazarlama araçları yeterli değil.) Satışçılarsa bu tarz müşteri bilgilerini pazarlamadan zamanında alamadığında müşteri yaratmak için aksiyon almakta gecikiyorlar.

Şirketlerin ihtiyaç duyduğu şey, işte bu bireysel veri noktalarını birleştiren ve bunları eyleme dönüştürülebilir “içgörülere” dönüştüren bir pazarlama otomasyon çözümüdür.

Modern B2B alıcıları, bir şirketle ilişki kurduklarında satış ve pazarlamada kusursuz deneyimler beklemektedir. Birçok şirket ise bu beklentiyi karşılayamıyor çünkü satış ve pazarlama ekipleri, müşterileri farklı teknoloji çözümleri kullanarak yönetiyor. Bu da bilgi akışında eksikliğe ve müşteri tarafında yetersiz sonuçlara yol açıyor. Müşterilerin beklentilerini karşılayabilmek için, pazarlamacıların bugün birleşik deneyimler sunacak kadar güçlü, ancak hem ekiplerinin hem de satışlarının kullanması için yeterince basit bir çözüme ihtiyacı var.

Salesforce’un pazarlama ürünü Pardot, satış ve pazarlamanın bir platformda birlikte çalışmasını her zamankinden daha kolay hale getiriyor. Pardot’un Salesforce CRM ile sorunsuz entegrasyonu, pazarlama ve satış ekiplerinin satış teklifleri oluşturmak ve satış döngülerini kısaltmak için birlikte çalışmasına yardımcı oluyor.

Başta verdiğimiz örnekteki müşteri e-postası öncesinde ve sonrasında Pardot’ta neler yapabileceğinize ve Pardot’un pazarlama ve satış arasındaki boşluğu nasıl dolduracağına göz atalım. Yazımın devamına ritmus.com‘dan ulaşabilirsiniz.